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SMILE BLOG

リピートを得たいなら潜在顧客のテーマを絞る


基本的に「リピート」は、労働集約型ビジネスでは、売れれば売れるほどしんどくなります。

労働集約型は、⾃分が動かないと売れないわけですから、ここでは、ウェブからのリピートという意味で、リピートを⾃然につくるには、検索キーワードを決めることについて重要な2つを分けて書いていきます。

 

まず、ここで⾔う「キーワード」とは、ウェブサイト上で、「潜在顧客」が検索するであろう「⾔語」を指します。

⼈は、何か解決したいことがあるから「検索」するわけです。

調べたいこととは、解決したい⼿段のことですね。

あなたのことをまだ知らない⼈があなたを知る⼿段は、ウェブサイト以外、新聞やチラシ、雑誌、コマーシャル、実演等、いろいろあります。

「より多くの⼈に、できるだけコストをかけずに、⾃分を知ってもらう」⼿段として、「インターネットを使わないほうが損だよね」ということですね。

 

しかし、ここでも誤解する⼈が多いです。

商品やサービスをインターネットに載せたら、「⾒つけてくれるから売れるだろう」という⼈は、売れていません。

メルマガでもお伝えしましたが、同じモノはネットに溢れているので、そもそも⾒つけてもらえない確率の⽅が⾼いわけです。

商品やサービスをネットに載せたら、あなたが決めた潜在顧客にそれを⾒つけてもらうために、あることをしなければなりません。

それが、潜在顧客が「何を解決したくてそれを探しているのか︖」という、「困り事」をテーマに解決策を惜しみなく発信していくことです。

このマッサージ機は〜で、〜だからとっても効果が⾼いですよ、という商品説明でも、取説でもありません。

 

商品やサービスのテーマを決める

私がスマイルミッションに選んだテーマは、「デザイン経営」でした。

デザイン経営に必要なものは、ユーザー体験です。

デザイン経営とは、特許庁を引⽤すると、「⼈(ユーザー)を中⼼に考えることで、根本的な課題を発⾒し、これまでの発想にとらわれない、それでいて実現可能な解決策を、柔軟に反復・改善を繰り返しながら⽣み出す経営⼿法」のことをいいます。

別の⾔い⽅をしたら、ノウハウよりもアイディアと⾏動⼒がある⼈が必要とされる時代になったことで、それらを持った⼈を⾼く評価して率先的に採⽤し、どんなに不安定な社会になっても⼀定の収益が約束される経営をすることを⾔います。

 

例えば、アメリカの処⽅箋を販売する会社「PillPack」は、1回の服⽤ごとに飲むべき薬をプラスチック袋に⼩分けして配達するシステムを作っています。

つまり、これが「デザイン経営」です。

ゴールは、薬を買い続けてもらうことです。

売上ではありません。

買い続けてもらうことです。

ということは、ユーザーから「不満を取り除く」ことが求められるわけです。

 

ドリンクもこの類に⼊ります。

「飲み忘れで余る」とか、「めんどくさい」という不満がどうやったら解消できるか︖

デザイン経営は、このアイディアが出来て、かつ、机上の空論ではなく、⾃⾝が率先して⾏動してくれる⼈を採⽤しようということです。

当然、社⻑の⼒量も試されます。

任せるということは、社⻑⾃⾝に責任が伴うからです。

 

⾒た⽬の美しさに留まらず、ユーザー体験、システム、ビジネスなど形のないものも含めた、あらゆるモノ・コトをデザインの対象にしながら、全てにおいて必ず「⼈」を起点に問いを⽴て、「デザインを考える」ことを勉強してもらっています。

リンゴの絵を描いてと⾔われて、リンゴしかデザインできないなら、絵のうまい⼩学⽣でもいいということになりますよね。

こうして、デザイン経営とは、経済産業省、特許庁が今後100年で重きを置いている「ユーザー体験を作れる⼈」を⾼待遇で迎えて実践する経営⼿段のことです。

ピアスが欲しい⼈は、ピアスが欲しいのではなく、似合う⾃分が欲しいわけです。デザイン経営ができる⼈は、コーディネートできるから買い続けてもらえるよ、ということです。

つまり、ピアスを売りたい⼈に、ピアスしかデザイン出来ないなら⽣き残れないということですね。

 

「PillPack」は、今まで医療業界で⾒過ごされてきた課題と向き合い、【患者の体験のデザイン】に成功しました。

当初、多くの服薬ユーザーが「特に困っていることはない」と答えたのに「売れない」という⽭盾に悩まされていました。

だから、⽣活の場所を尋ね、⼀⽇の⾏動を観察すると、薬の煩雑な組み合わせに苦労し、使いにくい薬剤ボトルをカッターでこじ開けて使っていることを⽬の当たりにしました。

困っていないと思い込んでいるものこそ、明らかな潜在ニーズだと発⾒したのです。

売れないわけですよ、めんどくさいから飲み忘れるから余るから。

極めつけは、飲まなくても困らないから。

 

こうして、「から」がいっぱいつくと、あなたの商品やサービスがどんなに良くても、使わなくなります。

当然、リピートはありません。

サブスクなら休⽌になるでしょう。

ということで、あなたの商品やサービスは、「それを使うのにどんな困り事を持っているか」から⾒て、テーマを決めてください。

あなたが店舗型ビジネスなら、その店に来るに⾄る困った理由はなんですか︖

あなたが通販型ビジネスなら、あなたの商品ページまで辿り着くに⾄る困った理由はなんですか︖

あなたが実体のないサービス型ビジネス(エステ、美容師、医療、鍼灸、コンサル、先⽣等)なら、あなたという存在に気づくに⾄る困った理由はなんですか︖

 

三者に共通する1つは、「不親切さ」です。

オンラインセミナーで申し上げた「そこまでしてくれるの︖」が伝わっていないんですね。

ウェブサイトのコンテンツで⾔えば、商品の良さばかり書いているとか、読みにくさ等があげられます。

改⾏や、句読点などもそうですね。

これらが「普通」なら、普通を越えた先にしか成果は上がらないということになります。

みんながやっているから、私だけじゃないから、という「その他⼤勢」から脱しない限り、モノで溢れた社会で⽣き残ることはできないんですね。

⼈は愛してくれる⼈を愛するからです。

親切にされた⼈を特別に思うようになるからです。

「不親切」を改善するのは⼤前提として、それ以外の「困った理由」をユーザー⽬線で考え、テーマを決めてください。

テーマとは、コンセプトになるものです。

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