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構築期か拡大期か転換期か?今どこにいる?


ビジネスには構築段階の時期と、そこでうまくいったことを繰り返し拡大していく時期と、その間に別のビジネスを育て始める転換期があります。

これを見誤ったら完全にアウトです。

 

構築時期なのに売上拡大、集客、集客と、やった施策に⼀喜⼀憂し、分析すらせずに同じことを繰り返して失敗しているうち、やる気も資金も尽きていく。
というパターンにハマる人は本当に多いです。

 

特にコロナ禍によって、これらが原因で右にも左にもいけない人が増えています。
ということで今日は、自分が今どこにいて、どうしたらいいかを簡単に書いてみました。

 

構築期

構築時期に必要なのは、自分のやりたいことと市場ニーズを合致させ、売上の再現性を生み出すことにあります。

それらに必要なことは、顧客のニーズを把握し、顧客の居場所を特定し、顧客獲得から顧客維持までのパターンを構築することであって、しょぼい状態を拡大することではありません。

 

拡大期

また拡大期にいるにも関わらず、現状維持を優先させ、自分が現場のプレイヤーのまま、そのうち疲弊していくパターンもまた多いです。

拡大期に必要な事は、あなた自身がプレイヤーを卒業する仕組みです。

つまり、自分が動かなければ売り上げが上がらない状態を、自分がいなくても勝手に売り上げが確保できる状態に変える段階が拡大期です。

 

転換期

そして転換期は、今やってることがうまくいかなくなった、あるいはそもそもうまくいかないならば、すぐにチェンジする段階です。

新しいビジョンを描いて別のことを始めるべき段階にも関わらず、うまくいかないことをずっと続けて固執し続けてゲームオーバーになるパターンの人は7割りを越えています。

適切な時期に適切なことをしていないことで問題は起きていきます。

 

役割

構築時期のあなたの役割は、職人としてコツコツ作業することです。

とにかく成功パターンに当たるまで、多くのトライをして小さく失敗することです。

 

拡大期のあなたの役割は、マネージャーであり仕組み作りです。

基本が整ったら自分がしていることを他者やシステムができるようにしていく必要があります。

それを回していくことでしか拡大はしていきません。

 

転換期のあなたの役割は、起業家となってビジョンを描くことです。

これら3つの役割は、常に同時に必要ですし、時期によって色濃く出るものです。

では、時期を見極めるにはどうしたらいいでしょうか?

 

それを「利益」で見る事が出来ます。

売上は上がっているのに利益がでていないならば、転換期です。

売上が落ちているなら、売れないものを売っているということですから、構築期を飛ばして売り急いだ結果が見えてきたということです。

売上が横ばいなら、保身に走るのではなく、拡大期です。

固定費を下げると同時に、売り方を変えましょうということです。

 

売り方を変えるというのは、市場を変えてみる、ターゲットを変えてみる、男性向きを女性向きにしてみる、大人向きを⼦供向きにしてみる、料理をおやつにしてみる、店舗販売をオンラインにしてみる、新しいモノを作るのではなく作り変える等、今やっている逆をやってみることが、経費がかからないテスト試行になります。

 

そして⼀番大事な事は、新規より既存客のために、あなたがお客様から忘れられないために、コミュニティを大事にすることです。
こうして拡大期は、守りではなく攻めることです。

 

売る前に売れる根拠が必要な理由

今私がオンラインでやっている「営業⼒」は、構築期、拡大期、転換期それぞれでやり方が変わります。

しかし、営業の大前提は、売れるモノを持っていることなので、モノが売れていない状態であれば、営業以前の課題をクリアしないといけなくなります。

 

モノが売れるまでには段階があります。

⼀番最初は、「顧客は誰か?」が明確に答えられることです。